経営管理

利益目標を達成するための思考法【継続して儲ける会社が実践してること】

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2019.07.09

2019.07.10

利益目標を達成できない会社
「利益目標はあるけど、達成したことがない…。これなら利益目標なんてあっても意味ないよな…。でも、このままで良いのだろうか?何か良い方法があればアドバイスをください。」

このようなお悩みに答えます。

本記事のゴール
3分程で読み終わります。読み終えた後には、儲かってる会社の考え方がわかり、「利益目標を達成するための考え方」が身に付きます。

利益目標を達成するための思考法

考える男性の画像

「なかなか利益目標を達成できない…」

安心してください。この悩みは、あなたの会社に限ったことではありません。

でも、一方で毎期しっかりと利益目標を達成している会社もあります。彼らとあなたの会社では、いったい何が違うのでしょうか?

それは「利益目標を達成するための思考法」に違いがあります。

彼らが実践している思考法をマネすることができれば、あなたの会社も必ず利益目標を達成できるようになるはずです。

それでは、見ていきましょう。

ポイントは、2つあります。

  • ポイント①:利益は「余り」ではない
  • ポイント②:利益目標から「逆算」して数字を考える

ポイント①:利益は「余り」ではない

利益は「余り」ではありません。

この考え方がものすごく重要です。

あなたの会社では、利益を次のように考えていませんか?

売上高-原価-経費=利益

これは、利益の計算式としては間違っていませんが、利益目標を達成するための思考法としては間違っています。

なぜなら、利益を「余り」と考えているから。売上高から原価と経費を引いてプラスであれば黒字、マイナスであれば赤字みたいな…。

「成り行き任せ」の経営では、利益目標は絶対に達成できません。

「そんなのわかってる!」という声も聞こえてきそうですが、このことを本当の意味で理解して行動している会社はそんなにないと思います。

  • 利益は「余り」ではなく、会社がこれからも生き残っていくために絶対に必要なもの
  • その利益目標を達成するために、どんな手を打つか?

この思考ができるようになれば、あなたの会社の行動が変わります。

(利益目標の設定方法については、「利益目標の設定の仕方」をどうぞ。)

ポイント②:利益目標から「逆算」して数字を考える

利益目標から「逆算」して数字を考えること・・・これが、利益目標を達成するための大切な考え方です。

つまり、売上高からスタートして利益を計算するのではなく、利益目標から逆算して必要な売上高を計算するのです。

利益目標+固定費=必要な粗利総額
(粗利総額=売上高-変動費)

必要な粗利総額÷予想粗利益率=必要な売上高
(粗利益率=粗利総額÷売上高)

粗利総額から固定費を引けば利益が計算されます。これを逆に考えると、利益目標に固定費を足したものが必要な粗利総額ということになります。

また、売上高に粗利益率を掛ければ粗利総額が計算されます。これも逆に考えると必要な粗利総額を予想粗利益率で割ったものが必要な売上高ということになります。

一度、あなたの会社の利益目標からその利益を達成するために必要な売上高を逆算してみてください。

おそらく、思ってた以上の売上高が計算されてビックリされるかと思います。

でも、その金額があなたの会社の利益目標を達成するために必要な売上高なのです。

  • この売上高をどうやって達成するか?
  • 販売数量を増やすには?販売単価を上げるには?
  • 変動費を下げることはできないか?
  • 金利を下げれないか?
  • 無駄な固定費はないか? などなど

このスイッチが入ったとき・・・あなたの頭はフル回転しはじめます。

  • 利益は「余り」ではない
  • 利益目標から「逆算」して数字を考える

これが「利益目標を達成するための思考法」で、継続して儲ける会社が実施していることです。

利益目標を達成するためにやるべきこと

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やるべきことは、下記のとおり。

  • その①:予算を作る
  • その②:予算を全社員で共有する
  • その③:予算と実績の差異分析をする

その①:予算を作る

利益目標を達成するためには、予算は必須です。

なぜなら、予算が利益目標を達成するための「道しるべ」になるからです。利益目標から逆算して必要な売上高を計算できたら、それを月別予算に落とし込みましょう。

「先のことなんてわからないから、予算なんて作らない。」という会社もあります。確かに、未来のことは誰にもわかりませんし、予算どおりになることなんてまずありません。

だからこそ、予算が必要なのです。

予算がなければ「成り行き任せ」の経営になり、それこそ利益が「余り」となってしまいます。

利益目標は絶対です。その利益目標から「逆算」して作った月別予算は、利益目標を達成するための「道しるべ」となります。

利益目標を達成すると決めたなら、予算は必ず作ってください。

その②:予算を全社員で共有する

予算ができたら、次は予算を全社員で共有しましょう。

せっかく作った予算をあなた一人で見ていても意味がありません。予算を全社員と共有してこそ、会社としての目標になります。

あなたは、全社員に具体的な数値目標を示してください。そして、具体的な行動を指示してください。

「頑張れ!」とか「売上を上げろ!」みたいな抽象的な指示は意味がありません。

「頑張れ!」とは何を頑張るのか?「売上を上げろ!」とは「新規客を開拓するのか?」、「販売単価を上げる交渉をするのか?」等、具体的に指示をしてください。

予算を全社員で共有できたとき、はじめて利益目標の達成に向けてのスタートを切ることができるのです。

その③:予算と実績の差異分析をする

予算と実績の差異分析は、最重要です。

予算は、利益目標を達成するための「道しるべ」となりますが、予算どおりになることはまずありません。だから、予算と実績の差異分析が必要となります。

「なにが良くて、なにが悪かったのか?」

  • 予算と実績のギャップが生じた原因を追究して、すぐにフィードバック
  • そして、利益目標を達成するための「道しるべ」となる予算をクリアするよう毎月軌道修正を繰り返す

この「予算と実績の差異分析」と「軌道修正の繰り返し」がものすごく重要で、これをやってはじめて予算が利益目標を達成するための「道しるべ」として機能するのです。

利益目標を達成したいなら・・・必ずやってください。

利益目標を達成するうえで大切なこと

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まずは、小さな成功体験をしてください。

なんでも良いです。

例えば、

  • 若手が新規契約を取ってきた
  • 値引きをせずに販売できた
  • 予算で決めたとおりに固定費を削減できた など

成功体験をすることは貴重です。どんなに小さくても、成功したときの達成感を全社員で分かち合ってください。

この「成功体験の積み重ね」があなたの会社にどんどん力を与えます。

そして、その先に利益目標の達成が見えてきます。

きっと、利益目標の達成感がクセになると思いますよ。そうなれば、あなたの勝ちです。

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